“經(jīng)理，剛有個獵頭公司的給我打電話，看到咱們正在招聘相關(guān)崗位的高管，溝通一下是否有意向通過獵頭機(jī)構(gòu)來完成這個招聘任務(wù)。”靜姑娘興沖沖地到我辦公室，說了以上的話。

“這個公司我知道，總部在北京，在咱們這邊主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和代招業(yè)務(wù)為主。至于獵頭業(yè)務(wù)，不專業(yè)”，靜姑娘的狀態(tài)讓我欣慰，看來之前的面談是有效果的。

“他怎么介紹自己公司業(yè)務(wù)的，你都問了哪些問題？”停下手中的工作，將問題拋給靜姑娘，靜等下文……

不出所料，對方用的依然是老套的銷售推廣說辭，無非是看到你們公司在招什么崗位，有無意向與獵頭公司合作，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等。這樣的電話，這么多年接了不計其數(shù)，鮮有能抓住你興趣點(diǎn)和需求點(diǎn)的。

“那你問了對方哪些問題？”這才是我關(guān)注的重點(diǎn)。

“我也不知道該問些什么，就讓他給我發(fā)一份公司的資質(zhì)資料”。靜姑娘如同當(dāng)初的我一樣，被動接收獵頭機(jī)構(gòu)傳遞給你的信息和資料，且無從判斷這些信息的價值。

“經(jīng)理，現(xiàn)在招聘這么難，有很多招聘渠道比如獵頭公司總是打電話推薦自己，我要如何判斷這些機(jī)構(gòu)的質(zhì)量呢，如何判斷獵頭機(jī)構(gòu)能否滿足咱們的需求，與獵頭機(jī)構(gòu)合作有哪些注意事項，如何才能保證對方能在期限內(nèi)保質(zhì)保量的推薦合適的人才給我們呢？”靜姑娘一大串的問題拋出來。

好吧，我接招。

“隨著招聘難度的增加，信息化時代的到來，招聘渠道的數(shù)量、質(zhì)量也在逐步發(fā)生變化。網(wǎng)絡(luò)招聘、SNS招聘和獵頭招聘這三種方式的占比額度逐年增高，但也催生了很多不規(guī)范、不專業(yè)的招聘服務(wù)機(jī)構(gòu)。所以，如何辨別招聘渠道的有效性，是非常有必要的。”對招聘渠道趨勢變化的背景，稍作說明。

“網(wǎng)絡(luò)招聘基本上仍然保留著綜合性、廣泛性的特點(diǎn)，而獵頭招聘則講究的是精、專、高。所謂精是指獵頭機(jī)構(gòu)在選擇市場時會根據(jù)公司愿景、使命和戰(zhàn)略，選擇適合企業(yè)的行業(yè)、區(qū)域精耕細(xì)作，所謂專是指獵頭機(jī)構(gòu)在專業(yè)的行業(yè)領(lǐng)域范圍內(nèi)，用專業(yè)的人員幫助客戶完成人員的引進(jìn)。而所謂的高，則是指獵頭機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品即企業(yè)招聘崗位都是高端崗位、市場稀缺人才，崗位比較高端或工作難度比較高。”說完這些，我揉了揉太陽穴，跟獵頭合作很多年，第一次思考和總結(jié)與他們合作的心得和經(jīng)驗。

“那么，我們?nèi)绾稳フ邕x合作的獵頭機(jī)構(gòu)呢？我剛開始尋找獵頭機(jī)構(gòu)時，手里沒有獵頭機(jī)構(gòu)的儲備名單，同行大都未接觸過這個渠道，只能自己在百度搜索，尋找一些所謂十佳呀，還有到貼吧里看大家的推薦信息等。作為招聘人員，你手里必須有關(guān)于外部的兩個庫，一個是外部人才儲備庫，一個是外部招聘渠道庫”。靜姑娘點(diǎn)點(diǎn)頭，對她來講，信息量可能有點(diǎn)大。

稍事休息后，我將與獵頭機(jī)構(gòu)合作的一些心得和注意事項給靜姑娘分享如下：

獵頭機(jī)構(gòu)實力究竟如何

判斷一家獵頭機(jī)構(gòu)的實力，首先要看它的資金、規(guī)模。包括獵頭機(jī)構(gòu)的注冊資金、股權(quán)結(jié)構(gòu)及其變更信息、員工人數(shù)、銷售額、利潤等指標(biāo)，這些信息一般可通過“企業(yè)信息公示系統(tǒng)”查詢端口輸入相應(yīng)的獵頭機(jī)構(gòu)名稱，可查詢到通過工商系統(tǒng)和企業(yè)自行公示的上述相關(guān)信息。一般情況下，銷售額、利潤等量化指標(biāo)的具體數(shù)值，企業(yè)在提交年審報告時選擇不予公開。

其次，要看獵頭機(jī)構(gòu)的服務(wù)團(tuán)隊，也就是人員質(zhì)量。這個信息可通過與相應(yīng)獵頭機(jī)構(gòu)合作過的同行來進(jìn)行驗證，同時也可以了解一下行業(yè)口碑。也可通過官網(wǎng)所顯示的成功案例即服務(wù)客戶，尤其是同行業(yè)、同等規(guī)模的客戶來了解獵頭機(jī)構(gòu)的實力和服務(wù)團(tuán)隊質(zhì)量。在與同行和客戶溝通過程中，可以將人員背景調(diào)查的思路融入進(jìn)去，只是換個對象而已。

獵頭機(jī)構(gòu)究竟是不是你的菜

眾多實力參差不齊、規(guī)模大小不同的獵頭機(jī)構(gòu)，到底哪個才是你所在企業(yè)需要的呢？獵頭機(jī)構(gòu)的實力通過查詢、驗證、調(diào)查等方式得到確認(rèn)后，你還需要從眾多機(jī)構(gòu)中選出目標(biāo)合作機(jī)構(gòu)，符合你口味的那道菜才是最重要的。

那么，怎么判斷獵頭機(jī)構(gòu)是不是你的菜呢？你要問獵頭機(jī)構(gòu)以下幾個問題：

第一、你們的行業(yè)優(yōu)勢在哪里？

第二、你們的人才儲備庫中，都有哪些行業(yè)？

第三、你們?nèi)瞬艃鋷熘忻總€行業(yè)的人才儲備占比在多少？

第四、我們這個行業(yè)中，你們?nèi)瞬艃鋷於加心男┞毼?，人才儲備?shù)量分別占比多少？

第五、我們公司所在行業(yè)中，你們已成功合作的客戶有哪些？與我司同等規(guī)模的客戶有哪些？與我司招聘崗位類似的客戶有哪些？

之所以問以上的問題，是進(jìn)一步確認(rèn)獵頭機(jī)構(gòu)能否有滿足我們需求的能力，不一定要對方精確提供上述問題的數(shù)據(jù)，關(guān)鍵看他們有沒有這些數(shù)據(jù)。

選擇招聘渠道的有效依據(jù)在于，這個渠道的另一端是否有你需要的人，如果有，這個招聘渠道才是你的菜。

“天價”獵頭費(fèi)是怎么回事？

在靜姑娘眼里，高昂的獵頭服務(wù)費(fèi)可謂是“天價”招聘費(fèi)。因為本土招聘網(wǎng)站每年收費(fèi)也不過2-3千，而招聘一個高管，如果跟獵頭機(jī)構(gòu)合作的話，獵頭費(fèi)少則3、4萬，高則幾十萬。靜姑娘問我，獵頭費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是如何確定的，是要一次性付清還是分期支付？

根據(jù)以往與北京、大連、成都、深圳和上海等地的獵頭機(jī)構(gòu)合作經(jīng)驗，結(jié)合這兩年市場收費(fèi)的變化，在這里就獵頭費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付方式談?wù)劷?jīng)驗。

獵頭費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分為統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和分層級收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，所謂統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)即不論所招聘崗位是中層還是高層，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的比例都是統(tǒng)一的，而分層級收費(fèi)則是按中層、高層來劃分一個收費(fèi)區(qū)間。從過往的經(jīng)驗來看，收費(fèi)是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)還是分層級標(biāo)準(zhǔn)，主要看HR負(fù)責(zé)人與獵頭機(jī)構(gòu)談判結(jié)果。

獵頭費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)驗值大概是收取本崗位稅前年薪（包括固定工資+浮動工資+各類補(bǔ)貼等）的25%-35%。而獵頭費(fèi)的支付方式大概分為以下幾種：

第一種，合同簽訂后支付預(yù)付款（項目啟動金），人選到崗七個工作日后支付80%（預(yù)付款在本次支付金額中予以抵充），人選保質(zhì)期屆滿或轉(zhuǎn)正后支付剩余的20%；

第二種，如果HR負(fù)責(zé)人與獵頭機(jī)構(gòu)的客情關(guān)系維護(hù)較好，預(yù)付款即項目啟動金可以不用預(yù)付，待人選到崗后七個工作日后支付80%，余款待保質(zhì)期屆滿或轉(zhuǎn)正后支付；

第三種，預(yù)先支付預(yù)付款，待人選到崗七個工作日后一次性付清全款（預(yù)付款在本次支付金額中予以抵充）。

當(dāng)然，也會有第四種，即人選到崗七個工作日后一次性付清獵頭費(fèi)。

在談支付方式時，最好能爭取不用預(yù)先支付預(yù)付金或項目啟動金，質(zhì)保期的尾款盡可能的提高付款比例。

另外，關(guān)于質(zhì)保期的問題，一般情況下會約定為3-6個月，質(zhì)保期盡可能越長越好。

“我想要蘋果，你卻拼命地給我推薦梨”

與獵頭機(jī)構(gòu)合作，相當(dāng)于前期的簡歷篩選、初試等工作外包。很多HR不愿再相信獵頭機(jī)構(gòu)的原因是：我想要蘋果，而你卻拼命地給我推薦梨。獵頭機(jī)構(gòu)抱怨的原因則是：企業(yè)說不清楚到底需要什么樣的人，薪酬福利高不成低不就，反饋慢等。

根本原因在于雙方關(guān)于招聘崗位的JD及其附屬部門、公司甚至行業(yè)的溝通不暢所致。HR必須跟獵頭顧問詳細(xì)、耐心且用對方能聽得懂的語言去解釋、說明該崗位相關(guān)信息（包括崗位說明書、該崗位上司的用人要求和管理風(fēng)格甚至溝通風(fēng)格等）、該崗位所在部門的職能、企業(yè)相關(guān)信息如企業(yè)行業(yè)地位、企業(yè)實力、企業(yè)資質(zhì)和企業(yè)文化等內(nèi)容。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)所推薦的人選與要求相差較遠(yuǎn)時，必須主動與獵頭顧問溝通，并及時糾偏，避免無效工作；當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方未按合同規(guī)定在一定時間內(nèi)未足額推薦人選時，要主動跟進(jìn)工作進(jìn)展情況，及時向相關(guān)人員匯報，做好合同履行的風(fēng)險管控。

如果HR以為與獵頭合作招聘這些崗位，就等同于自己不用再為這項工作付出努力，那么勢必會出現(xiàn)“我想要蘋果，你卻拼命地給我推薦梨”的現(xiàn)象。需求和標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)信息不對等，最終的結(jié)果必然是前面所提到的相互推卸責(zé)任。

筆者與獵頭合作的心得是：獵頭顧問就是招聘專業(yè)人員，而企業(yè)HR則扮演著用人部門的角色。

跟大小的獵頭機(jī)構(gòu)合作，有很多人至今保持聯(lián)系，并隨時推薦給有需要的人。與獵頭顧問接觸這些年，慢慢地總結(jié)出：企業(yè)HR也可以將營銷思維融入到招聘工作中，我們也可以像獵頭顧問一樣去做招聘。