KPI（Key Performance Indicator）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：目前非常流行的量化目標(biāo)體系。KPI能將組織戰(zhàn)略的關(guān)鍵要點(diǎn)通過(guò)量化指標(biāo)體系體現(xiàn)出來(lái)，其最大的好處是量化、客觀、直接，不太容易產(chǎn)生分歧。其標(biāo)準(zhǔn)體系也很容易界定，往往是量化的數(shù)字或公式。其考核結(jié)果可以直接核算出來(lái)，一般是連續(xù)的數(shù)字，可以100分制體現(xiàn)出來(lái)。

故事導(dǎo)入

李一飛：盧老師，您說(shuō)到的績(jī)效合約中的構(gòu)成之一KPI，我們公司也有用到。我們是通過(guò)對(duì)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)分解，建立每一層級(jí)的KPI指標(biāo)。對(duì)于KPI的設(shè)置，您是怎么看的呢？

盧老師：KPI，也就是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，是根據(jù)一個(gè)組織的發(fā)展需要對(duì)團(tuán)隊(duì)或者員工下達(dá)的考核指標(biāo)。它的來(lái)源主要有兩個(gè)，一個(gè)是從上到下，一個(gè)是從內(nèi)到外。

李一飛：從上到下和從內(nèi)到外？是什么意思呢？

盧老師：我們一個(gè)一個(gè)來(lái)講吧！首先是從上到下——基于組織戰(zhàn)略分解的KPI設(shè)計(jì)，它是將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)逐級(jí)分解成公司級(jí)、部門(mén)級(jí)、崗位級(jí)KPI，通常適用于前端崗位，容易量化，我們稱之為“業(yè)務(wù)類KPI”。業(yè)務(wù)類KPI的分解辦法主要有魚(yú)骨圖法、因果價(jià)值鏈等，不知道你們公司現(xiàn)在是否有在用腦圖（思維導(dǎo)圖）軟件來(lái)操作，這個(gè)軟件操作起來(lái)很方便。

李一飛：嗯嗯，腦圖軟件我們公司規(guī)定每位員工都要掌握，確實(shí)很好用。您說(shuō)的是，像我們銷售部門(mén)就是承接了很多公司的業(yè)務(wù)收入指標(biāo)，而我們分解給員工時(shí)，就分別從收入、利潤(rùn)、回款、客戶服務(wù)等方面設(shè)置KPI指標(biāo)。

盧老師：需要注意的是，我們?cè)O(shè)置的這些指標(biāo)不宜過(guò)多，一般是5-10個(gè)，在績(jī)效合約中的權(quán)重大概為5%-40%，指標(biāo)與指標(biāo)之間要避免負(fù)相關(guān)或者強(qiáng)正相關(guān)，并且應(yīng)該是可量化的，可以通過(guò)公式或者數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)分，數(shù)據(jù)來(lái)源往往是上級(jí)、內(nèi)外部客戶、第三方或者IT系統(tǒng)，而不能簡(jiǎn)單來(lái)自員工的匯報(bào)，要避免員工既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，又當(dāng)裁判員。

李一飛：什么是負(fù)相關(guān)和強(qiáng)正相關(guān)？咦！那是不是可以允許有一定程度的弱相關(guān)？

盧老師：負(fù)相關(guān)指的是指標(biāo)與指標(biāo)之間相互矛盾，而正相關(guān)是指兩個(gè)指標(biāo)的完成情況成正比影響，你完成了其中1個(gè)，另一個(gè)也隨著有增長(zhǎng)。我們否定業(yè)務(wù)類指標(biāo)的負(fù)相關(guān)，也否定它們的強(qiáng)正相關(guān)，但是的確可以允許指標(biāo)與指標(biāo)之間相對(duì)弱的正相關(guān)。

李一飛： 也就是說(shuō)指標(biāo)之間應(yīng)該相互獨(dú)立，我們不能讓員工同時(shí)完成兩個(gè)相互制約和沖突的指標(biāo)，導(dǎo)致員工進(jìn)退兩難，也不能讓員工一箭雙雕，完成一個(gè)指標(biāo)則同時(shí)加了兩個(gè)指標(biāo)的分對(duì)嗎？那業(yè)務(wù)類KPI到底是什么計(jì)分的呢？您說(shuō)的公式是指什么？

盧老師：業(yè)務(wù)類KPI的考核有兩種計(jì)分規(guī)則，一種是強(qiáng)相關(guān)計(jì)分，一種是弱相關(guān)計(jì)分。

李一飛：呃，盧老師，等等，您不是說(shuō)業(yè)務(wù)類KPI的指標(biāo)與指標(biāo)之間要避免負(fù)相關(guān)或者強(qiáng)正相關(guān)嗎？怎么它的計(jì)分規(guī)則中還有強(qiáng)相關(guān)計(jì)分呢？

盧老師：呵呵呵，這個(gè)你可別混淆了。我是說(shuō)過(guò)，業(yè)務(wù)類KPI的各指標(biāo)之間避免出現(xiàn)負(fù)相關(guān)或強(qiáng)正相關(guān)，但是我現(xiàn)在說(shuō)的計(jì)分規(guī)則中的強(qiáng)弱相關(guān)指的是指標(biāo)與員工的工作內(nèi)容的強(qiáng)弱相關(guān)。注意這兩處的強(qiáng)弱相關(guān)是拿什么和什么在比較。

李一飛：噢，原來(lái)如此，是我搞糊涂了。

盧老師：呵呵，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是件好事。那我們接著說(shuō)。強(qiáng)相關(guān)計(jì)分，一般是用于計(jì)算與員工工作內(nèi)容相關(guān)的，并且員工對(duì)其控制力比較強(qiáng)的指標(biāo)。比如說(shuō)你們市場(chǎng)部，對(duì)一些大客戶的解決方案銷售指標(biāo)，就應(yīng)該用強(qiáng)相關(guān)計(jì)分方式，因?yàn)檫@個(gè)指標(biāo)就是與你們工作內(nèi)容息息相關(guān)，并且是你們可以很好地控制的。

李一飛：這么說(shuō)的話，那弱相關(guān)計(jì)分是不是用在跟我們工作內(nèi)容不相關(guān)，并且我們對(duì)其不可控的指標(biāo)考核上呢?

盧老師：不是！弱相關(guān)計(jì)分應(yīng)該是用于考核跟我們工作內(nèi)容相關(guān)，但是我們對(duì)它不可控的指標(biāo)。比如你們部門(mén)已經(jīng)與**通信公司訂立了銷售合同，由你們負(fù)責(zé)為其提供通信解決方案，但是這個(gè)方案具體是怎樣的，可能是交由你們公司其他的專業(yè)研發(fā)部門(mén)來(lái)編寫(xiě)，你們頂多是提供一些意見(jiàn)，還有客戶需求和信息，但你們卻對(duì)方案的具體內(nèi)容不可控。

李一飛：那要是遇到一種業(yè)務(wù)類KPI指標(biāo)是與我們工作內(nèi)容不相關(guān)并且也是我們不可控的，我們又該用什么方法去計(jì)分呢？

盧老師：如果是那樣既不相關(guān)又不可控的指標(biāo)，那我建議直接不用考核，因?yàn)槟菢拥闹笜?biāo)大概下達(dá)錯(cuò)了方向。但是，也不排除會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，如果真的要對(duì)它進(jìn)行考核，那也應(yīng)該用弱相關(guān)計(jì)分，并且盡量降低該指標(biāo)的權(quán)重。

李一飛：有道理！那強(qiáng)相關(guān)計(jì)分和弱相關(guān)計(jì)分具體是怎么算的？

盧老師：強(qiáng)相關(guān)計(jì)分的得分等于完成結(jié)果除以目標(biāo)值之后再乘以權(quán)重，而弱相關(guān)計(jì)分的得分是預(yù)算目標(biāo)每高或低1%，權(quán)重分加或減0.2分就得出最后指標(biāo)得分。給你個(gè)題你算一下，你就清楚了（詳見(jiàn)圖表3-3-1）。

圖表3-3-1：業(yè)務(wù)類KPI的計(jì)分規(guī)則

李一飛：強(qiáng)相關(guān)計(jì)分的話是900萬(wàn)除以1000萬(wàn)然后再乘以30分的權(quán)重分，得到27分，而弱相關(guān)的得分應(yīng)該是1000萬(wàn)-900萬(wàn)得出的100萬(wàn)去除以1000萬(wàn)，等于10%，也就是比預(yù)算目標(biāo)低了10個(gè)1%，所以要用權(quán)重分30減去0.2乘以10的乘積，最后得到28分。

盧老師：答得很好。那這里還有什么問(wèn)題嗎？

李一飛：還有問(wèn)題。為什么同樣是業(yè)務(wù)類KPI，卻要用兩種不同的方法去計(jì)算考核呢？并且像這一題，不同方法算出來(lái)的結(jié)果也不同，這背后有什么道理嗎？

盧老師：因?yàn)楫?dāng)一個(gè)KPI指標(biāo)是跟你的工作內(nèi)容相關(guān)并且你對(duì)它的控制力較強(qiáng)的，那你完成的情況如何也是你容易把控的，那么對(duì)它的完成結(jié)果在很大程度上就取決于員工自己的投入情況，而強(qiáng)相關(guān)計(jì)分，算出來(lái)的得分差距會(huì)比較大，也就是說(shuō)對(duì)于同一個(gè)工作崗位的不同員工，用強(qiáng)相關(guān)計(jì)分法可以形成更大的競(jìng)爭(zhēng)性。而對(duì)于那些員工的控制力不強(qiáng)的指標(biāo)，我們?cè)谟?jì)算考核完成結(jié)果的時(shí)候，也應(yīng)該相對(duì)縮小得分的差距，所以用弱相關(guān)計(jì)分方法。