一、與客戶老板建立互信關(guān)系

企業(yè)管理咨詢公司在進(jìn)入企業(yè)之初就會(huì)和企業(yè)老板建立互信關(guān)系。企業(yè)老板作為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者，很多事情都會(huì)做最后的決策。不選擇其他運(yùn)營(yíng)人員做接洽者是因?yàn)樗麄冎皇恰爸虚g者”，若按照他的意思去做，最后老板不同意，方案還要更改，最后浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力。另外，企業(yè)老板需要和管理咨詢公司走在同一軌道上，配合實(shí)施等。

除了知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，與客戶建立友誼對(duì)于咨詢公司的工作成效會(huì)起到不可低估的作用。沒(méi)有這一點(diǎn)，管理咨詢的效果將大打折扣，甚至難有作為。

但是，要建立這一點(diǎn)是有一定難度的，而且也不是每一個(gè)客戶都能成為你的朋友，都能建立較好的互相信任，都能形成默契。因?yàn)?，這里面還存在一些不可預(yù)測(cè)的因素。所以，咨詢公司會(huì)從以下三點(diǎn)著手：

1. 堅(jiān)信友誼在管理咨詢工作中的重要性，并且有意識(shí)地去營(yíng)造這樣一種氛圍。

2. 根據(jù)不同的老板采取不同的方式去溝通，只有尋找到合適的溝通方式，互信關(guān)系才會(huì)建立。與客戶始終“話不投機(jī)”的項(xiàng)目注定是要以失敗告終。

3. 每一個(gè)客戶都是不同的，我們很難適應(yīng)每一個(gè)人，但是很重要的一點(diǎn)是首先要表現(xiàn)出你的誠(chéng)意。

二、詳細(xì)了解和認(rèn)識(shí)客戶企業(yè)

在與客戶企業(yè)老板建立互信關(guān)系之后，就進(jìn)入到詳細(xì)了解和認(rèn)識(shí)客戶企業(yè)階段，主要他通過(guò)以下幾點(diǎn)來(lái)了解：

1、理解企業(yè)老板內(nèi)心的真實(shí)想法。這主要包括了解老板對(duì)管理咨詢的看法、對(duì)自身企業(yè)存在問(wèn)題的看法等，從而了解老板內(nèi)心的真正需求，弄清楚他到底想要什么，最終想要達(dá)成什么目的或者目標(biāo)。

2、了解客戶的行業(yè)特點(diǎn)。作為企業(yè)管理咨詢公司，尋找到同行業(yè)優(yōu)秀公司的相關(guān)材料與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并利用各種資源用較短的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)行業(yè)的知識(shí)與運(yùn)作規(guī)律是非常迫切的。

3、了解客戶的產(chǎn)品特點(diǎn)與工藝技術(shù)?，F(xiàn)在的老板需要的已經(jīng)不單單是思路、解決方案，而是要將思路、解決方案變成現(xiàn)實(shí)，因此，咨詢公司需要熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)、工藝流程和品質(zhì)控制要點(diǎn)，真正將思路、解決方案變成現(xiàn)實(shí)。

4、深刻了解客戶企業(yè)人力資源狀況。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要求的是咨詢公司和企業(yè)一同來(lái)完成企業(yè)的變革，要求的是咨詢公司與企業(yè)團(tuán)隊(duì)一起將思路、解決方案變成現(xiàn)實(shí)，這就意味著咨詢公司在某種程度上要介入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與管理。既然要參與運(yùn)營(yíng)和管理，咨詢公司就要深刻了解客戶的人力資源狀況，了解企業(yè)中高層管理者的特點(diǎn)，這有利于難推動(dòng)管理咨詢工作在企業(yè)的開展和落地。

5、關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)是企業(yè)管理咨詢公司服務(wù)的重要板塊，也是客戶企業(yè)關(guān)注的重要板塊。對(duì)于客戶企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)問(wèn)題，他們對(duì)管理咨詢的熱情與投入就會(huì)大大降低。

三、深入實(shí)施咨詢?cè)\斷，并出具咨詢?cè)\斷報(bào)告

咨詢?cè)\斷工作是管理咨詢的第一步。這第一步?jīng)Q定了企業(yè)管理咨詢的效果。診斷工作要做好以下五個(gè)方面：

1、準(zhǔn)備階段很重要。沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，就貿(mào)然給客戶開展診斷，會(huì)造成一來(lái)沒(méi)有清晰的思路，二來(lái)會(huì)停留于表面現(xiàn)象，三來(lái)會(huì)缺乏系統(tǒng)性，四可能遺漏重要問(wèn)題的尷尬境地。所以，準(zhǔn)備工作要盡可能多收集行業(yè)的資料與資訊，理清診斷的總體思路和步驟。

2、診斷的方法多元化。很多時(shí)候，咨詢師都是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)察看和問(wèn)詢方法就來(lái)了解企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)。但事實(shí)上，單純依靠現(xiàn)場(chǎng)察看和問(wèn)詢方法很容易遺漏重要問(wèn)題，也較容易被表面現(xiàn)象所迷惑。而多元化的診斷方法可以將問(wèn)題分析的更透徹。

3、注重財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的收集、分析。事實(shí)上，數(shù)據(jù)更能反映一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際狀況，這也是現(xiàn)在很多老板比較看重的分析方式。

4、抓住核心問(wèn)題。對(duì)于企業(yè)的診斷，大部分咨詢師都可以找出很多的問(wèn)題，而這些問(wèn)題都是很多企業(yè)老板已經(jīng)知道的，都是表面現(xiàn)在。只有抓住企業(yè)核心問(wèn)題，管理咨詢公司才能獲得老板認(rèn)可，管理咨詢工作才能繼續(xù)下去。

5、診斷分析報(bào)告要有血有肉。診斷分析報(bào)告的好壞將會(huì)某種程度決定老板對(duì)管理咨詢公司的第一看法。因此，在撰寫診斷分析報(bào)告的時(shí)候一定要有相當(dāng)?shù)膶I(yè)水準(zhǔn)。要求：一是定性描述與定量描述相結(jié)合，也就是要有理有據(jù);二是要有系統(tǒng)的觀點(diǎn)，切忌將問(wèn)題點(diǎn)簡(jiǎn)單羅列;三是要有一定的深度，也就是說(shuō)看問(wèn)題要看得更深一點(diǎn)，不能停留于表面;四要注意措詞，既不能夸夸其談。

四、引導(dǎo)固有管理意識(shí)變革

企業(yè)管理咨詢其實(shí)是一種管理變革創(chuàng)新，是對(duì)原有一些舊制度、舊框架、舊方式的改變。但是，我們也知道，只要是變化，必然會(huì)伴隨著一些心理的恐懼、不安、抵觸。從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，變化也就意味著以前的某些觀念、方法是錯(cuò)誤，但是那些東西已經(jīng)深入人心，形成了一種比較牢固的意識(shí)，因此要變革首先的就是要改變意識(shí)。

首先，改變的是老板的意識(shí)。老板的意識(shí)不改變，所有的工作都將難于開展。而如果老板的意識(shí)沒(méi)有改變，所有的變革只會(huì)停留于表面，實(shí)施的結(jié)果也不會(huì)讓人滿意。

其次，改變中高層的意識(shí)。中高層是管理革新的主體，只有改變了他們的意識(shí)，管理革新才能真正得到實(shí)施和開展，因此要通過(guò)與中高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行多渠道溝通，了解他們的想法，并刻意引導(dǎo)他們改變。

最后，改變基層員工的意識(shí)?；鶎訂T工是管理革新的最終落腳點(diǎn)，要盡可能通過(guò)培訓(xùn)工作來(lái)改變他們的意識(shí)。